No primeiro Insight do estudo de inadimplência de 2026 da FC Data Community (FCDC), os dados mostraram que o mercado deixa bons perfis escapar enquanto fecha uma parcela relevante dos contratos mais problemáticos, o que chamamos de “custo invisível da conversão orgânica”. A pergunta que ficou no ar foi inevitável: se dá para escolher melhor, onde exatamente estão as oportunidades?
É isso que o segundo Insight responde. Se o primeiro olhou para quem a imobiliária aprova, este olha para onde ela decide jogar. E a resposta passa por um recorte que precisa entrar na conversa estratégica com a clareza que merece: a classe social do inquilino.
Vale lembrar o que é a FCDC. A comunidade reúne clientes da FC ANALISE que compartilham dados de locações para cruzamento com a Inteligência FC, gerando um estudo completo da performance dos inquilinos em todo o fluxo da locação: proposta, conversão e inadimplência.
O insight: o mercado formal de locação não é um retrato do Brasil
O primeiro dado do recorte já desmonta qualquer intuição baseada em tamanho de população.
A Classe C, estimada em ~61% da população brasileira pelo IBGE, respondeu por apenas 12,9% dos contratos fechados. Já a Classe A, que representa ~3% da população, entregou 22,1% dos contratos. E a Classe B, com ~15% da população, sozinha respondeu por 57,2% de tudo que é fechado. As classes D/E, que são ~21% da população, praticamente não participam do jogo formal: apenas 1% dos contratos.
Ou seja, o mercado formal de locação opera sobre uma fatia estreita e específica da sociedade, e cada fatia tem uma economia própria.
Classe A (renda acima de R$16.185) sobe o ticket médio. É o perfil com a menor inadimplência do estudo (2,5%) e com o maior conforto orçamentário: 95% comprometem menos de 30% da renda com moradia. É também quem mais fecha locações acima de R$3.500 (39,6% dos seus contratos), mantendo nessa faixa uma inadimplência de apenas 1,6%. Um detalhe relevante: acima de R$3.500, a garantia predominante é o fiador (53%). Curiosamente a maior inadimplência está em locações abaixo de R$2.500, normalmente por se tratar de locações para terceiros ou casos de renda inflada por extratos bancários.
Classe B (renda de R$4.607 a R$16.185) é o motor propulsor. Concentra a maior parte do volume, com inadimplência mediana de 3,1% e 71% dos contratos comprometendo menos de 30% da renda. Sua faixa de maior atuação é entre R$1.500 e R$2.500 (46,4% dos contratos), com inadimplência controlada de 3,2%. Aqui a garantia predominante já muda: garantidora/seguro fiança (55%).
Classe C (renda de R$1.525 a R$4.607) quase fica fora. É o grande desafio do mercado formal. Tem o maior aperto orçamentário, 44% comprometem mais de 40% da renda com locação, e a maior inadimplência do recorte (3,9%). Concentra-se em locações de até R$1.500 (62,2% dos contratos, com 4,1% de inadimplência) e sofre concorrência direta da Classe B nas faixas até R$2.500. Tem pouca disponibilidade de fiador (20%) e depende ainda mais de garantidora/seguro fiança (57%).
O que isso significa na prática para uma imobiliária
Ticket médio é consequência de estratégia. Jogar o jogo da Classe A é tentador: eleva o ticket, reduz o risco e melhora a margem por contrato. Mas depende de vocação e de oportunidades do mercado onde a imobiliária atua, além de estrutura e equipe específicas. Sem esses três elementos, a estratégia vira frustração comercial.
A Classe B é o terreno mais estável, e o mais disputado. Boa relação entre oferta e demanda, ticket intermediário e menor risco relativo. É onde a maioria das imobiliárias está, o que torna o jogo mais competitivo.
Volume na Classe C só é lucrativo com eficiência. Explorar o potencial de ganho de escala desse perfil é legítimo, mas a lucratividade passa a depender diretamente de eficiência operacional, de processo de cobrança rápido e atuante e de estrutura de garantia. Sem isso, o volume entra pela receita e sai pelo custo.
Cruze este recorte com o Insight 1. A leitura de classe social diz onde está a oportunidade; a leitura de Risco FC diz como aproveitá-la melhor.
Conclusão
Não existe uma classe “certa” para atuar. Existe a classe compatível com a vocação da carteira, com o mercado onde a imobiliária está e com a estrutura que ela consegue sustentar. O que não dá mais para fazer é escolher no escuro: calibre sua estratégia de captação, crescimento e lucratividade com base nos números reais de cada nicho.
