O mercado de locação residencial vive um momento especial: mais candidatos disputando menos imóveis. Na teoria, isso deveria significar mais poder de escolha para as imobiliárias na hora de aprovar um inquilino. Na prática, os dados mostram outra história, o mercado segue fechando um volume expressivo de contratos de alto risco, mesmo quando havia opções mais seguras disponíveis na mesa.
Essa é a provocação central do primeiro Insight produzido pelo estudo de inadimplência de 2026 da FC Data Community (FCDC), comunidade de clientes da FC que compartilha dados de locações para cruzamento com a Inteligência FC, e aprofunda o Anuário de Dados da FC com uma visão completa da jornada da locação.
O objetivo é duplo: gerar insumos práticos para que as imobiliárias calibrem suas estratégias de governança de risco, lucratividade, captação de imóveis, marketing e posicionamento de marca, com base em evidência estatística real; e retroalimentar continuamente o Score FC, o motor de risco de locação que funciona como inteligência viva na leitura do comportamento real dos inquilinos.
O insight: oportunidades deixadas na mesa, fazem a inadimplência crescer
O primeiro recorte olha a conversão de propostas segundo o Risco FC, classificação que mede a probabilidade de inadimplência de cada perfil.
- 65% das propostas foram classificadas como risco baixo ou médio, ou seja, a maioria tinha boa chance de aprovação.
- Mesmo assim, só 63% dos riscos baixos viraram contrato (37% ficaram de fora) e 55% dos riscos médios converteram. Mas, curiosamente, 40% dos riscos agravados fecharam negócio.
Na prática, o mercado deixa escapar bons perfis, enquanto continua fechando boa parte dos mais problemáticos, o “custo invisível da conversão orgânica”.
Essa lógica se confirma na inadimplência real:
- Risco baixo: apenas 1,2% de inadimplência.
- Risco agravado: 6,2%.
- Garantias onerosas pagam a maior conta: contratos com seguro fiança (4,4%) e garantidoras (4,8%) tiveram inadimplência maior que fiador (1,0%) ou até sem garantia (1,1%).
O detalhe: só 35,7% dos contratos com garantidora/seguro fiança eram de risco baixo, enquanto 34,6% estavam em risco agravado ou não apurado, e aí a inadimplência dispara (10,9% no seguro fiança e 7,4% nas garantidoras).
O detalhe: só 35,7% dos contratos com garantidora/seguro fiança eram de risco baixo, enquanto 34,6% estavam em risco agravado ou não apurado, e aí a inadimplência dispara (10,9% no seguro fiança e 7,4% nas garantidoras).
A explicação é estrutural: garantidoras e seguradoras aprovam até o limite da sua própria régua de risco, sem visibilidade sobre se há um candidato de risco menor na fila para o mesmo imóvel. Já a imobiliária conhece a demanda real de cada imóvel e pode fazer essa triagem qualitativa, uma curadoria que a garantia, sozinha, não substitui.
O que isso significa na prática para uma imobiliária
O estudo sugere priorizar a triagem qualitativa mesmo quando há garantia contratada. A existência de uma garantidora ou seguro fiança não elimina a necessidade de avaliar o Risco de Locação (FC) do candidato, pelo contrário, o estudo mostra que é justamente nesses contratos que a inadimplência de perfis agravados mais aparece.
Usar o momento de mercado a favor da qualidade. Com mais candidatos por imóvel, a imobiliária tem margem real para escolher o melhor perfil entre os disponíveis, em vez de aprovar organicamente o primeiro que atende aos critérios mínimos de garantia.
Transformar dado em argumento comercial. A conversão qualitativa tende a ser mais difícil de aplicar em mercados sem exclusividade, onde o proprietário compara imobiliárias pela velocidade de locação. Mas esse mesmo dado pode ser usado como argumento de venda para fidelizar proprietários à exclusividade, mostrando que uma locação mais criteriosa reduz o risco de inadimplência e desocupação no médio prazo.
Medir o custo que hoje é invisível. O estudo recomenda que as imobiliárias comecem a mensurar explicitamente os efeitos da aprovação orgânica: fricção operacional, a relação entre CAC e LTV do inquilino e do proprietário, o custo de desocupação combinado com inadimplência, e a queda de confiança que leva ao churn de proprietários. Nenhum desses efeitos aparece em uma planilha de conversão simples, mas todos aparecem no resultado financeiro.
Conclusão
O estudo evidencia um ponto crucial para a gestão imobiliária: quem não controla a qualidade do inquilino, não controla o próprio negócio. Agora, os dados estão disponíveis para apoiar essa escolha, e cada nova rodada de informações compartilhadas pelas imobiliárias torna essa inteligência mais precisa e estratégica para todo o mercado.
